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谁能想到，当年湖南一个在群里卖水果的小项目，最后竟在全国发展成一场轰轰烈烈的社区团购运动。
社区团购的门槛既低，也高，风口和机遇能将很多用心运营的团队捧上天，也能让浑水摸鱼的人摔得很惨。
从广州起步的「邻里邦」，遇上小程序后很快把业务覆盖到了 300 多个小区，一个月的营收能达到数百万，这是偶然，还是另有故事？
01
紧抓熟人圈社交
沉淀 60 万客群
早在多年前，社区电商就已经受到了很多人的关注，「邻里邦」在发展初期也曾尝试过这条路。
当时，团队扎根在自己开发的物业管理 App 里，希望借助小区的熟人社交关系，打造出全新的、活跃的「线上社区」，再适当推送优惠的商品活动，慢慢向一站式的社区购物、服务商城进行转型。
由于小区住户对物业缴费、门禁卡的需求很大，App 日活始终保持在相当不错的水平，但订单转化、拉新裂变还有很大提升空间，如何才能找到一个跑得通、涨得快的高效变现模式呢？
直到社区团购¹和云加云创小程序的出现，团队终于走上了飞快的崛起之路。
如今，「邻里邦」的客群已经扩张到足足 60 万之多。在这里头，「社区团购+社交电商」究竟起到了什么作用？
① 社区团购依托于团长，配送不需要抵达客群终端，成本降低、配送加快，绝对是一箭双雕的好事。
② 团长、老客是非常好的裂变资源，充分挖掘他们背后的熟人群体，大批新客来了后凑团人数越滚越多，频次越来越高，业绩翻倍也就简单多了。
02
「代发+前置仓」成团购利器
月入数百万的新打法
经过近几年的摸索，社区团购的打法虽然不断成熟，但也渐渐被固定模式套牢、玩法日趋老化，如：过分依赖社群和朋友圈转发，反而忽视了最核心的好货推荐和配送服务，导致老客日益流失。
对此，「邻里邦」在老客线上活跃、互动和线下体验上花了很多心思，结合有赞做了不少新的尝试：
小程序分销市场²：线上选货，一件代发
做社区团购就像摆地摊，没有足够多且优质的货，高客流也无从谈起。
于是，在与本地供货商紧密合作外，团队还会常常通过云加云创分销市场选货。这当中支持一件代发服务的优质货源就成了他们的不二之选。
其次，他们还会把自营的热销商品发布到分销市场，与其他自媒体、品牌方或分销团队合作，获取更多曝光和订单。如：往期的拉面说日式拉面、荣事达养生壶、阿道夫精油专研洗发水/护发素，都有相当不错的销量，以及即将推出四川蒲江红心猕猴桃，价格：39.8 元/30 粒装，佣金比例达到 15%。
慢慢地，团队发现这样的模式不但省去了自己配送的人力、资金，还能获取不少佣金，就将这项业务单独划分出来精细化运营，从而扩大收益。
星选仓：线下取货、配送一条龙
在了解到云加云创多网点功能后，团队还启动了星选仓项目。
① 在多个小区的转角或偏中心位置设立前置仓，平常用来存放商城商品，有客户下单后，又可以直接从最近的仓库安排配送，省下装修门店成本的同时，配送成本也大大降低。
② 利用上门自提，多开展一些高让利的活动，鼓励客户自行到星选仓提货，配合线下核销功能，对团队的负担小、对客户的好处多，与其尝试一些过分花哨的玩法，不如这样更实在、也更受欢迎。
团长管理：划区管理+定时培训
借助背靠物业集团的优势，发动小区管家成为兼职的仓管员或配送员，减去了一大笔开支，然后再针对他们进行细致的管理：
① 按楼盘大小，为每个管家安排 300~500 户左右的小区住户，并以此单独运营自己的零售服务群。
② 管家们会依托日常沟通、上门配送的契机，定向推荐商城里的热销商品、优惠活动，促进额外加购。
③ 每月组织一场视频培训，督促管家们不断提升业务水平，还可以及时反馈客户问题。
成交转化：单品突破
不断打造应季爆款，在高流量的带动下，社群的活跃度和复购率会有明显的提高。如：4、5 月推广黄花鱼，7、8 月推广冬枣，往往单品 1 个月就能卖出上万单，甚至数万单。
自从去年 5 月至今，「邻里邦」与云加云创合作后，社区团购的业务越走越顺，周边 300 多个小区的住户都已经成了他们的忠诚老客。
特别是在疫情期间，团队依托自身提早布局的优势，业绩开始呈现翻倍式的增长，目前月销售额成功达到了数百万。
03
有了成功经验之后
新业务究竟何去何从？
与以往在 App 里活跃老客相比，开了微信商城，在社交玩法的助力下，团队沉淀下来的高效玩法更多了：
线上引流：海量优惠券
团队选择推出多梯度、总价值高的满减优惠券礼包，控制成本的同时还能体现出诚意，新人用起来也简单方便，如：新店上线时发出了 1 万张，近期 8 月专享月发出了 10 万张，都有很好的促单效果。
定期活跃：多福利+特殊感
① 多福利：光想着普通商品远远不够，客户们在生活、娱乐、出行方面的需求其实更大、更频繁，比如：充话费、点外卖、看电影、周边游等，贴心地把这些都给备齐，再用 0.01 元购等超低价福利上线，还愁他们不天天来逛？
② 特殊感：做完高价值的线上抽奖后，再组织一些线下领奖、合影互动等环节，老客的特殊感和粘性会更强；再在奖品里加入礼品卡³等商城福利，他们后续进店选购也会更频繁。
有了这些成功方案的总结后，团队规划了下一步的突破方向：
① 坚持「星选仓+一件代发」，让已有项目更流畅地跑通，提高老客留存率。
② 加快对爆品推广经验的沉淀，形成体系化的打法，凝聚团队的核心优势。
③ 将社区团购向外部小区扩展，从而在更广的领域获取流量，完成新一轮的业务升级。
